Voorzie
Een initiatief van Avéro Achmea
DOSSIER BELONINGSMODELLEN
Als er iets behoorlijk is veranderd binnen de adviesmarkt, is het wel het verdienen. Nieuwe regels dwingen het intermediair tot nieuwe, transparante modellen. En dat is doorgaans makkelijker gezegd dan gedaan. “Zo’n advies was toch altijd gratis?” Je hebt een hoop uit te leggen!Dat ‘gratis’ imago is nu echt verleden tijd. De prijs voor jouw advies is niet langer ingebouwd in het product. Zo wordt de klant beschermd tegen woekerprijzen. Als adviseur heb je de taak om de klant de kosten uit te leggen en aannemelijk te maken. Dat valt niet altijd mee, leert de ervaring. Want waar kies je voor; welke vorm van belonen past bij jou en je klanten? Een uurtarief, een abonnement, een vaste fee per product of provisie?
Laten zien wat je waard bent
Een gesprek over belonen gaat direct over meerwaarde. Wat levert jouw advies je klant eigenlijk op? Je zet alles op een rij: de tijd die je eraan besteedt, de analyse die je maakt en uiteindelijk een stevig onderbouwd advies. En dan nog de sales. Aan jou de keus of je nog kosten rekent per product dat je verkoopt. Een abonnement zou mogelijk uitkomst bieden: een bedrag per maand en voor bepaalde complexe producten een standaard fee – natuurlijk met een korting voor abonnees.En dan zijn er nog de consumenten en de zakelijke markt. Twee totaal verschillende klantgroepen met heel verschillende verwachtingen, behoeften en aanpak. Een uurtarief is misschien wel zo zakelijk. Aan de andere kant; dan moet je wel elke minuut verantwoorden. Lukt je dat – of moet je dan eerst je aanpak veranderen, grondiger te werk gaan?
Over stijl valt te twisten
Twee stellingen stonden centraal: “Geld vragen voor buitendienstwerk getuigt van veel lef” en “Uurtarieven hanteren, dát is pas klantgericht”. Beide hebben alles te maken met je stijl, je aanpak. Verkoper of adviseur. Vakman of zakenman. Natuurlijk sluit het een het ander niet uit, maar een nieuwe vorm van belonen geeft je wel te denken. Veel intermediairs hebben de balans opgemaakt. Transparantie noopt overduidelijk tot een kritische blik op de eigen dienstverlening. De hamvraag: wil de klant eigenlijk wel betalen voor het werk dat je hem uit handen neemt?Visie van Avéro Achmea
Buitendienstwerk kost geld. Het zijn dure uren die zich voorheen met het sluiten van financiële producten lieten terugbetalen. Nu is dat anders – ook al ziet de klant dat meestal niet zo. Hoe maak je je kosten inzichtelijk? Klanten betalen graag voor kwaliteit. Speciaal voor pensioenen introduceerde Avéro Achmea daarom een nieuw beloningsmodel dat niet alleen inzichtelijk maakt welke werkzaamheden je als intermediair verricht, maar dat ook de garantie geeft dat je wordt betaald naar de kwaliteit van je advies. Jaarlijks wordt de kwaliteit van je werkzaamheden geëvalueerd.Voor een goed advies, zoals het doorrekenen van al het papierwerk, financial planning of een pensioenadvies, is tijd nodig. Zegge twee, vier of zes uur à 100 euro per uur. Maar is zo’n advies aan je klant wel 600 euro waard? En als dat al zo is, kun je die kosten dan niet inbouwen in het product? Klanten zijn namelijk niet gewend om een rekening van je te ontvangen. Het hanteren van een uurtarief is echter wel transparant, want je maakt meteen inzichtelijk hoeveel werk het je kost. Of je pakt het aan zoals de meeste notarissen. Daar betaal je één prijs per dienst, de servicefee staat dus vast. Als klant weet je dan ook meteen waar je aan toe bent. Dit model kan een uitkomst zijn voor adviseurs die vooral op de consumentenmarkt opereren. Voorwaarde is dat de vaste vergoeding voor service niet alleen toereikend en kostendekkend is, maar ook concurrerend. Het serviceniveau en de productenportefeuille moeten goed op elkaar worden afgestemd. Zodat zeker is dat er voldoende verdiend gaat worden. Als je eenmaal met vaste tarieven werkt, kun je daar niet snel meer van afwijken. Een goede voorbereiding, een vernieuwd businessplan en ook de mening van de klant zijn allesbepalend in dit proces.
Visie van de Expert
Mr. Paul Heuperman zet het allemaal even op scherp: een correcte invulling van de zorgplicht leidt tot een ander beloningsmodel. Zijn boodschap: “Wie de zorgplicht serieus neemt en aan alle wettelijke eisen voldoet, levert altijd meer dan genoeg waar voor zijn geld. De intermediair als financieel bemiddelaar die maatwerk levert en een exclusief advies geeft.”De adviesrol
Nu de WFT een ‘blijvertje’ is gebleken, vergt de nieuwe tijd een innovatieve aanpak. Dus ook op het werkgebied van de buitendienst. En eigenlijk op elk terrein. Een nieuwe aanpak, doelgroep, andere producten, diensten of het inzetten op een niche, vergroten je kansen. “Zolang je maar blijft werken vanuit je adviesrol”, meent Heuperman. “Daaronder versta ik een moderne en professionele adviesrol. Net als andere professionals, zoals de accountant, fiscalist, medisch adviseur, notaris, preventiespecialist en advocaat. Let wel, een verkoper is niet per definitie een adviseur.”Aanpak van Voorzie
Binnen het Voorzie-programma ga je op zoek naar het beloningsmodel dat bij jouw klanten en jouw organisatie past. We maken analyses van je klanten, provisie, aantal polissen en producten met behulp van InfonavigatorOnline. Ook kun je in dit CRM-systeem eenvoudig registreren hoelang je bezig bent met een bepaalde verrichting voor een bepaalde klant. Op basis van al deze informatie bepalen we – eventueel per doelgroep of klantsegment – het beloningsmodel. Vervolgens wordt een coachingstraject gestart voor het maken van de overstap van een provisiegedreven model naar het nieuwe beloningsmodel.Voor Voorzie is er niet één beloningsmodel dat geldt voor alle klanten. Per klantgroep, en zelfs per klant, moeten afspraken over de beloning worden gemaakt en vastgelegd. Het bepalen van de juiste beloning is gerelateerd aan de hoeveelheid dienstverlening die wordt geleverd aan de klantgroep of klant. Het begint met inzicht in de activiteiten die worden uitgevoerd voor de klant; welke activiteiten zijn het? Zijn er generieke activiteiten te herkennen? En is het mogelijk op basis daarvan een vast tarief te bepalen voor een dienst? Met Voorzie en ondersteund door InfonavigatorOnline ben je in staat het transparante belonen succesvol door te voeren in je eigen organisatie.
De Ronde Tafel
'Een nieuw beloningsmodel is maatwerk'. Tijdens een rondetafelgesprek over het onderwerp belonen is men het snel eens. Belangrijk is de prijs voor je dienstverlening goed te onderbouwen. De basis hiervoor is het huidige klantenbestand en de daarin te onderscheiden klantgroepen. Maar daar zit meteen het cruciale knelpunt. Door overnames van portefeuilles heb je als intermediair veel klanten ‘gekregen’ waarvan je eigenlijk niet weet wie ze zijn. Zeker als je op volumes werkt is het haast ondoenlijk om ze in kaart te brengen. Laat staan ze als financieel adviseur te gaan bedienen.Maar ook het vaststellen van de aard van je dienstverlening is lastig. Hoe omschrijf je de eigen dienst, wat valt daar allemaal onder, hoeveel tijd ben je ermee bezig en hoe houd je die tijd bij? Nog afgezien van de bepaling van het tarief dat je gaat hanteren, in welke vorm dan ook. Een te laag tarief buig je in de toekomst bij je vaste klantenkring nooit meer om, en bovendien heeft het dodelijke consequenties voor het bedrijf. Zeker op de lange termijn.
Een conclusie van de deelnemers aan de discussie is in ieder geval dat het ontwerpen van een nieuw beloningsmodel om een zorgvuldige stap-voor-stap-aanpak vraagt. En dat het sterk afhankelijk is van het soort kantoor, de klantenkring, de ontwikkelingen op de particuliere en zakelijke markt, en de mogelijkheden die je hebt om serviceconcepten aan te bieden. Ook de wijze waarop je in het verleden met je klanten bent omgegaan, is bepalend voor de mate van omslag.
Daarom is het uiterst belangrijk vroeg te beginnen met het bedenken van het concept. En een gedegen plan te hebben voor afbouw van het bestaande systeem en opbouw van het nieuwe systeem. In het tempo van de verandering van de markt, bij de aanbieders en de klanten. Iedereen is het er wel over eens dat, hoe moeilijk en theoretisch dit soms ook is, nu al concrete voortgang moet worden geboekt om zo meteen niet buiten de boot te vallen. Reden voor de deelnemers om in een tweede sessie een concreet model te gaan uitwerken.
